树熊动态

文/天下网商 余妙玉（@taeyo哎哟）

    用更为通俗的话来说，商用Wi-Fi就是商用无线路由器。它对应的是无线路由器在家用、商用、企业用这三个场景当中的一个。

    如果说2007年是商用Wi-Fi开始在国内出现的时段，那么今年其竞争已趋于白热化，这是因为移动互联网的热潮。

    那么，提到电子商务O2O，就不得不提到商用Wi-Fi的创业想象。

本店有Wi-Fi提供

    现在在多数咖啡馆或者餐厅，抑或是商场等地方铺设Wi-Fi，商家除了满足消费者的上网需求之外，也企图延长消费者的停留时间，也就是用提高用户体验来做营销。

    消费者可以使用免费的Wi-Fi来进行娱乐或者消磨时间，是商用Wi-Fi最为基础的一个功能。在创办树熊之前，赖杰曾在淘宝网工作，他做过开放平台，在卖家中心、类目、3C、阿里软件、B2B和BCBU都工作过。他记得当时自己研究过一款APP，在数据分析中看到，每当月初，该软件的访问量最高，月末最低，每个月情况都差不多。后来他发现，这是由于用户月末时手机流量不足造成的。

    这让他开始关注Wi-Fi。当时的无线路由器家用市场被TP-Link和D-Link这两大品牌占据，企业用市场因为技术含量高、门槛高而不能轻易进入，于是商用市场成了创业合适的选择。

    树熊的第一个产品，是赖杰用国庆七天时间在家写出来的程序。他们最开始和其他一些商用Wi-Fi公司一样，只是把自己的程序强制刷到家用路由器上面，这样仅能满足上网的需求。为了推广这个初期产品，赖杰和他的团队采取地面作战的方式，在杭州对一家一家商家进行推广。

    但实际上，拼凑出来的系统，在真正需要运营一个一定规模的网络时很容易崩溃。再加上后期的维护问题很多，成本也居高不下，因此赖杰他们开始更新自己的硬件。

    基于原生路由器顶层构建自己的软件，树熊是实际意义上软硬一体的厂商。这和2007年就打入商用Wi-Fi市场的迈外迪有着角色上的不同。正因如此，他们在模式上也有着迥异的地方。

商用Wi-Fi商业变现的两种模式

    对于互联网入口流量的争夺，从来不讲究先来后到。而作为各种终端接入互联网的路由器端口，以前也不曾被人注意。

    当初许多类似迈外迪的商用Wi-Fi产品，只是一个单纯的应用，基本通过刷机的方式把软件刷上去实现基础功能。在消费者端，用户可以通过手机登录认证的方式连接上网络，或者询问店里的服务员要Wi-Fi密码，才能连接到网络。

    这种初期的产品，最容易实现的就是用入口广告来将流量变现。

    通俗点来说，假设某个咖啡馆铺设了Wi-Fi，那么消费者在咖啡馆内使用商家的Wi-Fi，手机就进入了Wi-Fi的登录页面。这个登录页面上面可能会有一个全屏广告，或者其他文字广告。而出售这个商用Wi-Fi的商家，就是靠拉拢广告商，卖入口广告赚钱。

    这基本就是商用Wi-Fi利用流量变现的价值所在，但他们面临一个问题：会被热点绑架。倘若没有铺设足够多的热点，那就没有流量，没有流量就意味着没有广告商会青睐。

    所以商用Wi-Fi的很多商家，为了能够铺设更多的热点，有时候会将自己的产品免费送给店家使用。

    这也是迈外迪最初实现盈利的方式。但它本身具有媒体属性，需要的是广告展示，所以产品对市场的挖掘是以媒体角度来看待的。这就造成消费者在使用店家提供的Wi-Fi时，看到的广告与消费者本身，或者所处的地理位置等没有任何关系。也就是说，商家只是迈外迪的渠道商，而广告商才是他们的服务对象。

    与迈外迪不同的是树熊是销售软硬件一体的厂商，这个厂商的属性使得赖杰在销售自己产品时更多考虑了直接客户的需求。所以他的产品和当前商家有关，是服务于当前商家的。这是树熊与同类产品在角色上的第一个不同，这样至少不会因为热点过少而发展受阻。

    最早出现的商用Wi-Fi，莫过于星巴克的免费Wi-Fi，但从目前的用户使用角度来看，它的认证页面简单，没有多余功能，实际还是原始的Wi-Fi铺设。如果将焦点转到使用Wi-Fi的当前商家和消费者身上，就会发现其实有些东西很有趣。

    和同类产品不同的第二点在于，树熊售卖的是一整套解决方案。它的商用无线路由器升级换代了四次，在迭代过程中所开发出的产品带有各种不同的功能，这些功能中最为首要的便是提供给当前商家一个自有营销渠道。

    这听上去很简单，实际是免去了询问服务员要Wi-Fi密码的过程。消费者在铺设了Wi-Fi的店里登录时，可以选择用微信或者微博账号登录。这个方式迈外迪也曾经用过，消费者可以选择微博账号登录，但出发点只是为了方便消费者；而树熊所期望的是，这样可以让消费者关注店家的微博或者微信。

    移动互联网时代，手机端的互动更趋向于微信、来往等社交工具。商家无法让自己的消费者与自己投放的传统广告有直接互动，但可以通过这个所谓“生存需求”的Wi-Fi来完成互动的第一步。

    这种Wi-Fi的登录方式是一个业务功能，但实际上还有更多延伸。赖杰介绍，有些商家会把Wi-Fi当作入口来推业务，有的是推下载，有的推团购。这些都是基于当前商家的需求，而树熊只是技术解决的提供者。

    这种功能，最为基础的就是，使用树熊无线路由器的商家能够在后台就完成自己想要的营销推送，从而形成不同的产品。

    但这仅仅只是业务功能上的各种实现，实际商用Wi-Fi的创业想象在于路由器所抓取的各种数据。

 O2O的愿景：跳动在热点上的是鲜活的人

    假设把商家铺设Wi-Fi，消费者在店里使用Wi-Fi作为最前端的表象，那么深层次所展现的便是后台正在抓取各种用户的信息。

    赖杰解释，用户在上网的过程中，树熊可以在后台帮商家抓取用户数据，这些数据是用户自愿登记的一些信息，比起线下办卡远为快捷。

    这意味着，只要有一个用户使用过商家的Wi-Fi，他就会变成后台CRM里面的一个数据。这就使得商用Wi-Fi不仅仅只是一个登录和认证的上网系统，而且是现在最受关注的电子商务O2O的一部分。

   （树熊WIFI布局）O2O最难绕开的就是线上和线下如何对接的问题，因为这与用户位置服务等信息相关。从表层来看，实体商家在使用Wi-Fi后会跟踪到用户的手机号、终端MAC地址，可以通过查询用户需求做出精准的营销推广。而实际这个数据可以做到更多具有想象的功能。

    树熊和天猫品牌商有一个数据层面的合作。在树熊的无线路由器技术中，会对登录Wi-Fi的用户手机号进行识别，包括手机物理地址的识别。以优衣库为例，当用户使用了这个手机，并在天猫的优衣库店铺有过购买行为后，那么下一次他去优衣库的线下实体店进行消费时，店里的Wi-Fi设备会自动识别这个手机终端，甚至识别出这个用户是否是本店会员。这样消费者可以得到一些优惠，商家也能够对其进行针对性的营销服务。

    这改变了以往商家被动推广的一个局面。主动与被动的区别在于，之前用户连接Wi-Fi是需要手动进行的，而这个路由器抓取的信息倘若与APP结合的话，那么如果用户在某个餐厅地理位置附近，只要手机终端Wi-Fi是打开的， APP就会主动给该终端一个推送，告诉他这里的餐厅有免费Wi-Fi，并且今天酒水八折等优惠信息。

    此外，以银泰这类shopping mall为例，基于地理位置的推广可以这样呈现：当整个商场都铺设了基本的网络连接之后，Wi-Fi能定位消费者在哪个楼层哪个区块，除了能抓取购物偏好之类的数据，当消费者想去特定的品牌店时，该定位技术还能帮助消费者进行商场地理位置的引导。

    这些都只是应用举例。事实上，O2O在大数据层面所想做的事情远不止这些。

    赖杰形容了一个热点铺设足够多可能发生的情况。假设非常多的商家使用了同一套系统，这么多热点铺设所带来的一个效应就是——通过Wi-Fi，后台可以不断记录同个终端的消费轨迹，并且不断累积。商家在后台的消费轨迹上可以越来越清晰地看到这个消费者的购物偏好，包括他喜欢吃什么菜，喜欢去哪里玩，这些消费轨迹构成了一个数据意义上的鲜活的人。

说好的热点呢？

    迈外迪的商业模式在于汲取更多流量来满足广告商的需求，而树熊的模式则是基于本地地理位置的商家服务。前者对热点的渴求更甚，但他们都面临后期维护成本居高不下的问题。

    在单纯想利用流量变现的Wi-Fi商家中，一部分产品是免费送给线下的咖啡馆、餐厅、商场使用的，所以他们希望硬件成本能够减少，只求热点可以越来越多。因此大部分单纯售卖软件的Wi-Fi商家，多采用直销的方法。这就造成后期在维护送出去或者卖出去的硬件时，多少有些自顾不暇。

    这大概是树熊作为软硬件一体厂商的一个优势，他们建立了分布在全国各地的代理商销售模式。商家可以直接从树熊那儿购买一整套解决方案，也可以从代理商手中购买，而后期维护则分别交由各个地区的代理商进行管理。

    在树熊的产品种类中，按照功能不同划分成几个产品类别，而其中比较耐人寻味的是，它是一个开放性系统，提供了各种各样的API，所以不管是渠道商还是代理商，或者其他合作伙伴，可以基于树熊提供的数据接口进行更多功能的开发。就比如前文提到的，会主动推送的APP应用。

尽管如此，商用Wi-Fi热点的铺设还是需要不断拓展。

    有趣的是，商用Wi-Fi的提供者引导帮助当前商家在线上进行营销，而它本身的客户群却需要从线下去寻找。

 

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